《連載》売れる営業 私の秘密 丸紅 坂井陽さん
丸紅はコーヒー豆の輸入で日本トップクラスの取扱高を持つ。他社との厳しい競争にどうやって勝ち残るか。同社でアフリカ地域の豆の買い付けを一手に引き受ける坂井陽さん（27）は、年間3万杯の試飲を繰り返す。コーヒーを知り、産地と顧客の双方を満足させる商談で、社内でも一目置かれる存在だ。
■日本で消費されるコーヒー豆の3分の1を取り扱い
一般には知られていないが、丸紅は日本で消費されているコーヒー豆の3分の1を取り扱っている。産地はアフリカから中南米、アジアなど世界各地に広がる。このうち「モカ」に代表されるアフリカ産は、豊かな甘味と際立つ酸味の両立が特徴で、世界中で人気のコーヒー豆だ。
同社の飲料原料部・飲料原料第1課に所属する坂井さんは、現地駐在員を含めて数人いる「アフリカコーヒー担当チーム」の中でも、買い付けから商品開発、営業までをほぼ1人でこなす中心メンバーだ。
成功体験の1つが、台湾のコーヒーチェーンとの商談をまとめたことだ。その店ではもともと南米のブラジルとグアテマラ産のコーヒーを使っていたが、「華やかなスペシャリティー（特製品）が流行する中で、当社でも新しい商品を検討したい」というチェーン側の要望が丸紅に届いた。坂井さんが提案したのはあるエチオピア産の豆。イチゴのような香りと雑味の少なさが特徴だ。
この味を台湾側が気に入り、最終的に大口取引につながった。数値化できない曖昧な指示への対処法は、ひたすらコミュニケーションを重ねることだ。「コーヒーは言葉だけでは伝わらない部分が多い」。顧客と一緒に何度もコーヒーを飲みながら先方の好みを探り出した。
一方で、好みを把握しても、膨大な種類の豆の中から安定調達が可能な「正解」を探し出せるかは別問題だ。それを可能にするのが坂井さんの頭の中にある膨大なコーヒーの味のデータベース。その土台になっているのが「1年で3万杯は味を見ている」という試飲の量だ。
大学では都市計画を学んでいた坂井さん。コーヒーの世界にどっぷり漬かるのは入社してからだ。配属が決まってからは毎日200杯のコーヒーを飲み、カビ臭や薬品臭などの「悪い味」が分かるようになるまで半年を要したという。
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